经济形势低迷，人们开始为是否继续参展而犹豫。在这样的形式下，Schott公司却预计在2009年将参加高达150个展会。Schott公司 展会负责人Salvatore Ruggiero认为，只要用心对待，每次展会都会有理想的回报。其关键在于展会前后的相应准备和措施是否到位，进而使展销活动成为最有效的销售平台。在 本文中Salvatore Ruggiero将为您作详细阐述。

　　物尽其用

　　在展会的早期筹备阶段，联系现有客户和潜在客户是非常重要的。“现在的情势下，若要加入展会和类似活动，就必须物尽其用，”Salvatore Ruggiero说，“我们会在Schott展会之前让每位客户了解此次展会的新产品和新概念，这些信息客户届时会在展会现场亲自体验。”他提出事前是否 准备妥当是关键，而且所有相关工作在展会之前开始，并延续到展会结束以后，也就是说无论是展会前的充分准备还是展会后的总结工作，都非常重要。2009年 Schott公司将参加约90个世界级的展会和约60个宣传活动，由四位同事负责展会事宜，三位负责其他宣传活动事宜，另有两位处理办公室事务。 Schott位于德国美因兹，早在几年前他们便舍弃了所有传统广告宣传，转而采取面对面式的展销模式，公司几乎75%的市场宣传预算用在展会和新媒体上。 Salvatore Ruggiero作为活动管理和市场服务负责人，对此功不可没。对他而言，公司参加这150个左右的展会活动，不是走马灯式的，而是充分利用这种现场推销 模式的价值。关于这点很多公司都有待加强了解和重视，而Ruggiero却有效的运用了这个媒介。在Schott公司几年前重组时，他就引入了初具规模的 展会宣传模式，把它运用到公司的市场推销上，并获得成功，也因此得到了董事会的大力支持和广泛好评。

　　细化参展目标

　　Ruggiero认为，企业自身是否懂得如何运用展会是很重要的，这决定了其产品是否具有竞争力，同时也是顾客选择他们产品的重要决定因素。展 会模式的使用应具备策略性，将其和公司日常交流与货物配送结合在一起。Ruggiero还强调说展会费用高昂，绝不只是为了娱乐，应给予充分重视。

　　这可不是一句空谈。Schott公司对他们的每场展会，都会做足功课。每个展会都会设定一个目标，以确保该做的事没有遗漏。

　　而该目标的设定过程则体现了他们各部门的高度配合。目标都设定得非常具体和精确，不仅可以保障展会质量，也易于检测实施的程度。举例来说，这些 目标会包括话题导向、展台布置和客户导向等。为避免片面性，目标的设定过程还会有其他部门的同事参与，时间跨度包括展前和展后。同事们来自销售、市场和展 会等部门，他们立场中立，评估相对客观。如果大多数人认可某一拟定目标，则该目标便可采纳；反之则舍弃。

　　Ruggiero充分意识到展会对于Schott公司的全部价值和重要性。所以目标设定的细化和展销质量的监控，不是在展会结束时也随之结束， 它们还包括：参观者问卷调查的反馈和工作人员在展会后的总结分析，以及展会后的电话跟踪调查。这些都是Schotte公司一直以来的工作流程，而不是在当 前形势下采取的应急手段。

　　Ruggiero提到：“Schott公司最常租用的展台是18m2大小，我们之所以会选择比较小的展台，是因为小展台更倾向于专业性，而大展 台主题过于分散，效果不佳。”然而任何规律都有例外，如Bellwether在德国举办的Intersolar展会，展台面积有150～200 m2，但效益也很好。Ruggiero也经常参加这类型的展会，而且还是展会顾问委员会的成员。

　　分析客户需求

　　对于协调法兰克福Optatec这样大规模展会和客户对于小型专业化展会的需求之间的矛盾，Ruggiero提出了自己的看法。他认为，大型展 会是不可少的，但他们可以在旗下组织小型的专门主题展会，来迎合市场需求。他意识到参观者更倾向于大展会这一趋势，但他并不赞成一些会展公司所谓的“每一 大洲都将有一个超级展会”的说法。他说：“为什么全球化公司会千里迢迢去那些参展呢？经过仔细调研展会的人都知道，全球的展商们会从哪里的公司来，会到哪 里的展会参展。他们只会去目前已有的欧洲顶级展会。”

公司的展会事务是由Ruggiero的团队协调和管理的。每次展会，也由他们培训参展人员。直至受训人员对展台已了如指掌，再交由展台经理接手。 “我们一向在公司内部训练参展人员，但参加国际顶级展会时，会请求外援。”Ruggiero还说，他们的努力每见成效，各方面工作都能及时到位，这令人骄 傲不已。

　　Ruggiero的同事们还常把展会第一天作为情况摸底，用来观察参展商有哪些，其展销方式如何，产品展出如何设计等，对此他们有非常详细的摸 底问卷。他们每年聚会两次，开会讨论展会交流的目标，并评估展会各指标的达成情况。这样，有任何需改进的地方，都可以及时付诸行动。“展会是一个昂贵的元 素，但你若限定好其数值，它将极为有用。对展会进行这样的投入，也必定大有成效。”

　　说起Schott公司评定会展效果的指标，皆是几经斟酌而定的。而公司却还嫌不够谨慎，因此另外加设一项辅助测评——对公司在各展会架设的展台 进行不记名投票排名。然后把结果告之展会项目的负责人，而对于他们，也有一项测评。这样重重把关，为的是每次展会做到全力以赴，为来宾的咨询解答做好充分 准备。Salvatore Ruggiero说：“大多评选结果都说明，我们的工作效果非常好。”